Hoy, por necesidad o por vocación, son muchos los emprendedores que se lanzan a tan maravillosa aventura. Mi más sincero aplauso y felicitaciones por ello. Pero hay una serie de “pensamientos en voz alta” que me gustaría hacer (no recomendaciones, que no soy quién para darlas).
Lo primero que debemos pensar es que una cosa es lo que sabes hacer y otra el negocio de vender lo que sabes hacer. Y no tiene nada que ver. Si sabes hacer pan, trabaja en una panadería. Pero saber hacer pan no implica que conozcamos el negocio de la venta de pan. Un empresario es una persona que intenta resolver problemas a otros a cambio de dinero. Todo un arte. Y no es lo mismo trabajar para tu negocio (eres el activo más costoso de todos) que en tu negocio (eres el mejor promotor de tu negocio). Concéntrate en el proceso comercial y en la innovación. En el caso inverso, querer controlar todo lo que pasa en tu negocio sin generar productividad e innovación, no harás sino costar dinero a tu empresa.
La segunda cuestión que hemos de analizar es qué problema le resolvemos a nuestros clientes, cuestión muy distinta a pensar en nuestros maravillosos productos que vendemos. No tiene nada que ver. Los clientes buscarán beneficios, no características de nuestros productos o servicios. Y no es fácil explicarlos (basta con ver cualquier folleto de empresa para darnos cuenta que se habla de las bondades de nuestro organización, productos y servicios pero apenas de los beneficios que reportarán a nuestros clientes)
Has de convertirte en un obseso del conocimiento de tu competencia. Respétala, reconoce sus fortalezas y averigua sus debilidades, gánala sin pelear, gánala diferenciándote, no machacándola, conócelos bien. No hay enemigo ni competidor pequeño. Y un buen competidor te obliga a ser mejor. Piensa en qué haces diferente a tu competencia. Busca algo diferente dentro del proceso comercial y hazlo divertido y atractivo para el cliente
Piensa a quien le vas a resolver el problema, Averigua primero quien es tu cliente o puede serlo. No todo el mundo puede ser ni debe ser nuestro cliente. A veces nos obcecamos en tratar de hacer cliente a quien nos va a hacer perder dinero por no adecuarse a nuestro perfil de negocio, simplemente por el ansia de vender y cumplir objetivos. Y eso conlleva un perfil definido. Si el cliente no reconoce que tiene un problema, será difícil venderle (y no es fácil que entienda el problema en verdad)
Pregúntate ¿Cómo le voy a vender más? Para ello has de crear de tu proceso de ventas y negocio una experiencia positiva inolvidable para el cliente. No seas aburrido. Y trata de conocer a fondo a tus clientes, invierte en ello. Cuanto más nos conozcan, más nos van a comprar. Esfuérzate por conocer a tu cliente y que él te conozca a ti. ¿Te has preguntado alguna vez lo que estás dejando de vender por no tratar y fidelizar a tus clientes? Hoy ya lo rentable no es vender a tantos clientes como sea posible un único producto, sino vender al mismo cliente tantos productos como sea posible, es un matrimonio “para toda la vida”.
Vende en el momento y tiempo adecuado, no en el equivocado. Piensa como un cliente: Identifica la necesidad o deseo que quieras cubrir (qué te hace falta). Tienes que llamar la atención de tu cliente para crearle la necesidad o deseo. Ayúdale a hacerlo. Hazte su asesor y consejero profesional que participe en el negocio. Encuentra las razones para actuar de inmediato y sedúcelo para que responda.
Piensa cual es la clave de tu negocio, el hilo conductor por el cual el cliente va a acercarse a ti. Pueden ser conductores racionales (el producto; cada vez es más complicado tener un producto exclusivo., sin competencia; el proceso; muy fácil de copiar por la competencia, las garantías; hoy ya obligatorias e igualmente fáciles de copiar; la accesibilidad; en estos tiempos todos tenemos ya la obligación de responder las 24 horas los 7 días; y el precio; centrar la estrategia en el precio es un error). Por lo cual apuesto por las otras variables, las emocionales; la marca; que obviamente cuesta tiempo, trabajo y dinero, y sobre todo y ante todo en la actitud; es la que genera la confianza del cliente, no cuesta tanto dinero como crear una marca y es imposible copiar porque somos nosotros mismos.
Piensa en cómo quieres que te reconozca tu cliente, el mercado. El posicionamiento es clave. Todos ponemos etiquetas a todo. Grita el nombre de tu negocio y adivina la respuesta que daría el mercado (seguramente ni lo sabemos). Si tú no te posicionas, el mercado lo hará por ti (no es lo mismo bar, cafetería, restaurante, gourmet…) Y no es lo más rentable lo que más arriba se posicione, pero levantar un posicionamiento es muy complicado cuando ya ha entrado en la mente del consumidor.
Piensa siempre, siempre en hacerte la pregunta ¿Qué gano yo con esto? Todos pensamos qué ganamos cuando atendemos a un vendedor o acudimos a un seminario. La gente no hace las cosas por nosotros, sino por ellos. Mi responsabilidad y éxito depende de lo que yo te ofrezca y te haga ganar. Y esto funciona con clientes, proveedores y empleados. Da la respuesta correcta y triunfarás.
Por último, habitualmente, cuando preguntamos a alguien por su trabajo, le hacemos las preguntas qué haces, cómo lo haces y por qué lo haces. Pensemos en el negocio de la panadería y pongámonos en su lugar. ¿Qué hago? Tengo una tienda de pan. ¿Cómo lo hago? Con los elementos precisos para poder realizarlo y el personal adecuado. ¿Por qué? Porque es un negocio familiar y llevamos x tiempo en ello. ¿Le motiva la respuesta? ¿Le seduce? Tristona, verdad? Si respondemos de afuera hacia adentro de nuestro corazón no vamos a provocar el entusiasmo del cliente. Hagámoslo al revés, de dentro hacia afuera. Y les pongo mi caso, mi trabajo, mi ilusión, impartir conferencias y seminarios, invirtiendo las preguntas. ¿Por qué lo hago? Porque pienso que todo emprendedor, empresario o trabajador se merece recibir cuanta formación precise y nuevos conocimientos para poder ponerlos en práctica en su negocio. ¿Cómo? Dando en los seminarios información útil, práctica y divertida porque la audiencia perdona todo menos el aburrimiento. ¿Qué hago? Acudir a cuantas empresas y foros me requieren para aportar mi granito de arena en la adquisición de conocimientos y narración de experiencias a quien le pueda servir.
Yo, al menos, me siento muy feliz explicando así mi trabajo.
José Pomares
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