No es lo mismo tener genio que ser un genio, ¿verdad? Como siempre, debemos distinguir en nuestro idioma entre el tener y el ser. La cantidad tiene que estar al SERVICIO de la calidad.
Tampoco es igual tener que vender que ser un vendedor.
En estas fechas, y cada vez que hemos vivido una crisis, es curioso como requieren mis servicios para impartir seminarios y consultoría de ventas. A mi me apasiona. Sobre todo, porque dada mi vertiente humanística de la vida, anticipo mi convencimiento de que el secreto de las ventas es tener un genuino interés por ayudar a otros. Vender es solucionar problemas a la gente y para ello tienes que saber cuáles son sus problemas.
Los negocios existen para ayudar a las personas a que su vida sea mejor. Los mejores vendedores son los que mejor saben servir. Al cliente no le importas tú, le importa él. La gente no confía en algo, confía en alguien. Es muy difícil que alguien que no te cae bien te venda algo. Para vender hay que saber de productos, pero sobre todo de personas. Tu trabajo es vender cosas a las personas, no personas a las cosas.
Pero me pregunto … ¿cuál es el motivo de requerir mis servicios de formación en ventas en épocas de crisis? Creo que en ocasiones las empresas confunden necesitar vender con tener buenos vendedores.
Y el primer problema empieza con la propia palabra (vendedor) y la ausencia de una profesión sobre la materia. Analice cuantas tarjetas profesionales ha visto con el nombre de la persona y luego que ponga en su ocupación … VENDEDOR. No, normalmente se camufla con nomenclatura normalmente anglosajona como si fuera motivo de vergüenza (Area manager, Key account, Director de cuentas, Consultor de clientes…)
Y en cuanto a la profesión … casi todo el mundo entra en este mundo de forma accidental, no mediante una formación estructurada.
Yo me di cuenta pronto de la importancia de las ventas. Cuando acabé en el año 85 mi carrera de Derecho y me puse a ejercer, vi que los grandes vendedores son los que triunfan (un jurista que resuelve bien sus litigios es un pasante; un jurista que trae clientes al despacho es un socio)
Un día pregunté a un dentista ¿cuál es el mayor problema de la odontología actualmente?
Las ventas, me respondió. Hay que convencer al paciente de sacarle la muela del juicio, enfrentarte a sus reticencias y objeciones, persuadirle y convencerle que aguante el dolor, que pague, que sea en sus horas de trabajo y que vuelva pronto. “No nos enseñan ventas, pero deberían hacerlo” me dijo.
De ahí que pronto quise formarme en ventas y descubrí la absoluta interrelación que tiene con el conocimiento del ser humano más que con los propios productos de cada negocio.
Un cliente satisfecho es aquel al que se le satisface una necesidad, ya sea para darle placer (algo mejor) o para evitarle un dolor (algo peor). Y para eso tienes que conocer muy bien a tu posible cliente. Y tratarle aún mejor. Todas las personas llevan colgado un cartel en la frente que pone: «hacedme sentir importante». Si puedes hacer esto, tendrás éxito no solo en los negocios sino en la vida.
El cliente no es una transacción, sino una conexión. Hay que hacer clientes, no ventas. Los malos clientes se pierden por el precio, los buenos clientes se pierden por el servicio.
Y ahí entra el vendedor, ahí entras tu. Tu trabajo es ayudar a los clientes a visualizar el valor que obtendrán de ti. Para atraer la atención de alguien lo mejor es darle tu propia atención. No importa tu negocio, sino lo que tu negocio puede hacer por los demás. Si tus intenciones están enfocadas en ayudar a los demás, los demás se acercarán a ti y confiarán en ti. No hay que vender cosas, hay que vender ideas, conceptos, sentimientos, autoestima y felicidad. Hay que demostrar al cliente que las características crean ventajas que a su vez crean motivación que hace de su producto o servicio algo cuyo valor va más allá del dinero que cuesta.
Y, como en toda profesión, vendrán los problemas. No pidas menos problemas, desarrolla más habilidades. Los problemas nunca desaparecen.
Evitar problemas es cómodo, pero impide desarrollarse. El fracaso no viene de la falta de ventas, el fracaso viene de la falta de preparación
Si quieres vender soluciones, identifica primero los problemas (y conviértelos en beneficios). Apuesta por el problema. La mayoría de la gente gasta más tiempo y energía en hablar de los problemas que en tratar de resolverlos. No busques culpables, halla remedios. Explota todos los beneficios de tu producto. No se compra el producto sino las cosas que están alrededor del producto.
No se compra el producto o servicio por lo que es, sino por lo que hace por mi (se piensa en primera persona cuando se compra)
Y nada de esto funcionará si no le apasionan las ventas, si no lo toma como algo vocacional. Una vocación es aquello que combina pasión y contribución. La pasión hace que disfrutemos. La contribución hace que seamos felices. A la hora de construir relaciones, la gente falla en el seguimiento. Atención, interés, y preocupación por los demás. Es un trabajo duro y sin un retorno inmediato
Y, por último, hay que cerrar el trato. Para cerrar una venta a veces no hay que esperar un sí o un no. Mejor ofrecerle al cliente alternativas para que sienta que es él el que está eligiendo. Así siempre ganas.
Los vendedores son conocidos por las preguntas que hacen
Necesidad (¿necesitan lo que ofrecemos?), Motivación (¿lo quieren?) Autoridad (¿tienen autoridad para comprarnos?) Posibilidades (¿tienen dinero?) Confianza (¿confían en nosotros?)
Si podemos superar estas 5 razones, nos hallamos ante un posible cliente.
Creo que desde nuestra más tierna infancia nos deberían enseñar tres asignaturas de obligado cumplimiento. Ser feliz (todos vivimos para ser felices pero muy pocos saben explicar qué es y cómo conseguirlo), hablar en público (después de la muerte es lo que más paraliza al ser humano) y ventas (todo el día nos estamos vendiendo en cualquier ámbito de la vida)
Y, sobre todo, cuando uno de verdad entiende que vender es ayudar a alguien a tomar decisiones, se convierte en una de las profesiones más bonitas que puede llegar a existir
No le interrumpo más con la lectura … ¡a vender!
